COMPRAS POR IMPULSO

Todos nós já presenciamos situações, em nosso dia-a-dia, quando um consumidor entra em nosso estabelecimento e, após ser abordado por um atendente, disse que só deu uma passadinha por ali ou que só estava olhando, por fim encontrou certo produto que, por estar bem destacado e ser atraente, conseguiu "seduzi-lo".

Interessante é que aquele cliente com ares de quem não ia levar nada acabou comprando. Isso aconteceu por acaso? É claro que não. Ele foi induzi­do à compra, pelo destaque e apresentação do produto, e, especialmente, pela capacidade de conquista e sedução empreendida por todos os funcionários que planejaram essa condição e usaram estratégias para provocar aquela necessidade de compra.

Diariamente, muitas pessoas saem de casa com uma vontade enorme de comprar e até sabem o que é. Já visualizaram o produto, têm a perfeita idéia e a maior parte das características estão registradas na sua mente. Apenas não se depararam com aquele sonho. A vontade já está latente há certo tempo. A intenção é mais forte que a razão e esta não tem força suficiente para convencer o pretendente a economizar ou direcionar o dinheiro para alguma prioridade. O mais gratificante é que ele já se encontra diante de você. Nesse momento, e com certeza, você já deve estar preparado para assisti-lo e... conquistá-lo.

Antevendo essa possibilidade e já sabendo que a cada dia aumenta o número de compradores por impulso, que todos os funcionários de farmácia ou drogaria devem estar treinados e preparados para atingí-los e bem. Deixe bem expostos produtos abertamente comercializáveis.  Atente, permanentemente, para a disposição deles nas prateleiras e gôndolas, observe se suas embalagens estão bem apresentáveis, se por formatos, tamanhos e cores estão bem convidativos, além de outras condições que cada empresa considerar relevantes.

Aproxime produtos afins, por exemplo: 

• fraldas/mamadeiras/chupetas/produtos de higiene infantil, etc; 

• absorventes/demais pro­dutos de higiene íntima, dentre outros; 

• desodorantes/produtos para barbear/preservativos, e assim sucessivamente.

 Use e abuse de sua criatividade. Observe o trabalho e técnicas de vitrinistas e dos promotores de supermercados e ative sua inventividade.

Não é a vitrine que vende? Se determinada roupa estivesse isolada, sem nada mais associado a ela, estaria atraindo tanto quanto as que se encontram nesses espaços chamando consumidores para aquele "namoro" de comprador?

Há pessoas que ficam horas e, ainda, voltam nos dias posteriores para namorar vitrines e, finalmente, compram. Essa tendência vai preparando o vendedor para conquistar e encantar o cliente. Se ele entrar, então, perceba o comportamento dele pela fala:"eu quero ver..." e basta apresentar algumas qualidades desse pedi­do e aquele "o senhor ou a senhora escolheu muito bem" e pronto, a compra está certa. Aproveite o momento para sugerir algo e informar as novidades. Deixe o cliente estimulado a comprar ou preparado para futuras compras.

É necessário agir rápido e deixar o estabelecimento pronto para essa permanente situação. Antes de simples­mente espalhar os produtos pela drogaria ou farmácia, perguntem-se: 

• Que produtos poderão e estarão disponíveis? 

• Como torná-los mais suGestivos aos clientes? 

• Onde colocá-los e de que forma para melhor atrair clientes? 

• Em que quantidade e quantas vezes ao dia será feita a reposição? 

• Quem fará as reposições e que registros fazer para melhor controlar e mesmo para identificar os maiores e melhores "giros"?

Para que se atinja o objetivo pretendido é fundamental  CRITÉRIOS E CUIDADOS 

1. Identificar os locais mais atraentes. Muitas empresas instalam as gôndolas junto aos caixas ou o mais próximo deles. 

2. Sugere-se colocar peque­nas quantidades de produtos nas gôndolas. 

3. Organizar nas gôndolas os produtos para estarem na altura do olhar do cliente adulto e do consumidor infantil. 

4. Treinar um funcionário para reposição. Pelo giro e lucro será que não compensa? Ele deverá, ainda, receber ou solicitar sugestões e anotá-las. 

5. Colocar em evidência, também, certos produtos mais caros, porém separados e protegidos. 

6. Cuidado com os caminhos estreitos, apertados e avolumados que, em vez de atrair clientes para compras, incomodam-nos. 

7. Distanciar as gôndolas, a pelo menos um metro entre si, para possibilitar a visualização dos clientes e atraí-los ao interesse de compra. 

8. Avaliar, constantemente, todos os procedimentos e em equipe decidir o que é melhor para solucionar situações inadequadas e aproveitar as sugestões dos clientes. 

Os resultados serão muito positivos se todos estiverem preparados, entusiasmados, decididos e interessados em realizar um trabalho para melhor atender e entender os clientes na solução de suas necessidades e criar formas diferenciadas de tratamento. 

Fonte: Âmbito Farmacêutico - Manual do Balconista no 2/2000

          Texto: Edson Gallina